Zdradzam Wam kilka prostych, skutecznych sposobów na wyrwanie dobrej oferty od każdego z operatorów.
Powiem Wam między innymi co wpływa na "twardych sprzedawców" i dam wskazówki jak ich "wydymać", albo po prostu się z nimi dogadać.
Nadmieniam, że nie naruszam tajemnicy telekomunikacyjnej żadnej z firm na rynku i nie odpowiem na każde pytanie związane z poniższym wykopem.
Mirkowie i Mirabelki wiecie bardzo dobrze, że każda firma jest nastawiona na zarobek. Przychodząc więc do punktu nie myślcie więc, że jest to fundacja charytatywna, albo że coś Wam się należy...
W dzisiejszych czasów marża, jaką sieć osiąga na usługach telekomunikacyjnych jest już znikoma.
Przykład :
T-Mobile
abonament 79zł brutto, rozmowy bez limitu, paczka internetu 3Gb. Telefon Galaxy SV za 499zł
Obliczamy wartość kontraktu
( bierzemy pod uwagę minimum, jakie płacimy przez 2 lata umowy nie przekraczając abonamentu + cenę zakupu telefonu przez operatora)
1) Wartość umowy
79zł X 24miesiące = 1896zł
2) do tego dodajemy opłatę za telefon
1896zł
+ 499zł = 2395zł brutto
Nasz wkład wynosi 2395zł brutto przez 2 lata
Zarobek operatora:
Przyjmijmy, że cena zakupu urządzenia przez operatora jest niższa, niż te znane nam na rynku, ale nikoniecznie niższa, niż te sprzedawane przez chociażby Allegro. Operatorzy telekomunikacyjni kupują od producentów( Samsung, Nokia, HTC, LG itd.) hurtowe ilości urządzeń. Dealerzy mają zawsze zniżki.
Narzućmy dla Galaxy SV cenę 1400zł brutto ( nie znam dokładnych cen zakupu urządzeń przez operatorów więc mogę mieć +/- 200zł poślizgu)
2395 zł(zarobek na tym co wpłacił klient) - 1400 (wkład własny operatora czyli cena zakupu aparatu ) = 955 zł
Tak więc przy wysoko kontraktowej umowie operator zarobił +/- 955 zł
955 zł / 24 miesiące = 39,7 zł miesięcznie.
Z tego trzeba jeszcze wypłacić prowizję pracownikowi i zadbać o stałą podstawę pracowników oraz biednych prezesów.
W związku ze spadkiem marży na zwykłych umowach operatorzy wprowadzili na rynek inne produkty ( bankowość, energia, ubezpieczenia i kartofle)
Jeszcze jakiś czas temu płaciliśmy (zwłaszcza klienci biznesowi) setki złotych za jeden okres rozliczeniowy. Teraz płacimy 30zł-40zł-80zł
I mamy w abonamencie wszystko.
Zwróćcie uwagę, że walka o klienta pomiędzy Play, Plus, Orange i T-mobile wpływa bardzo korzystnie na nasz portfel i wykorzystajcie to.
Weźmy pod uwagę czynniki, które wpływają na atrakcyjność oferty. Niech dobrze sobie przypomnę:
1) nastawienie sprzedawcy.
Powtarzam - nastawienie "sprzedawcy" a nie "sieci" . To on decyduje czy da Wam maxa czy g---o a nie sieć.
-
jestem u Was 10 lat, należy mi się coś lepszego niż temu z ulicy - w takiej sytuacji kalkuluję, że nie zarobię na takim kliencie...(sorry life is brutal)
-
to ja przejdę do innej firmy
- przejdź. Kolega zza ściany na pewno dostanie więcej za nową umowę, niż ja na tym przedłużeniu. Poza tym wypije z nim za to kiedyś...
Biorąc pod uwagę powyższe nie ma sensu mordować się z godzinami z jakimś typem, który myśli, że wszystko mu się należy.
- Co mi "macie" do zaproponowania? - sprzedawca często nie utożsamia się wewnętrznie ze swoją firmą i nie lubi, gdy jest porównywany do motłochu korporacyjnego. Starajcie się bynajmniej wstępnie zorientować, jakiej ilości minut, smsów i internetu potrzebujecie. To znacznie ułatwi dopasowanie dobrego planu. Starajcie się rozmawiać na luzie, jak z człowiekiem a nie maszyną.
- dzien dobry ( mówi Pan Kowalski o 20.50 ) - chciałbym przenieść do Was 5 numerów na kartę. Co mi macie do zaoferowania?
- Szanujcie czas... i nie dziwcie się, że w takiej sytuacji prawie zawsze dziwnym trafem "systemy nie działają". Tymbardziej, że nie są to dla sprzedawcy umowy zarobkowe.
Podejdź, utwierdź pracownika w przekonaniu, że jesteś spokojny, staraj się z nim rozmawiać. Niektórzy pracownicy to pierdoły i sami niestety nie pociagną rozmowy, pomimo że ich do tego szkolono.
Jeżeli traficie na sprzedawcę- buraka, dajcie sobie spokój. Odpuśćcie i jedźcie do innego punktu. Burak zawsze będzie burakiem czy to w firmie, czy w życiu prywatnym.
Przypomnę sobie inny profil osoby:
- dzień dobry Panu, dobrze widzieć, że Pan nadal pracuje. Może mała przerwa? Ja mogę poczekać - kupiłem tego człowieka. Szanuje mój czas i zdrowie. Jestem pozytywnie nastawiony i zarobek na nim nie jest już dla mnie aż tak ważny.
- Panie Grzegorzu jutro przyjdzie mój kolega po nową umowę, niech go Pan weźmie pod swoje skrzydła. - klasa sama w sobie. Nie dość, że kultura, to daje mi zarobić... w sumie na nim już zarobiłem..takich klientów się szanuje...dam mu ofertę na maxa ( itak mi się to nie raz zwróci)
2) Nastawienie klienta
Nastawienie klienta jest o tyle ważne, że jako jedyny argument może znacząco zaważyć na tym co wyrwie.
Starajcie się znaleźć jednego, dobrego doradcę, do którego będziecie wracać. Przy takim jest najmniejsze prawdopodobieństwo, że zrobi Was w ch...
Poza podejściem sprzedawcy, jakie opisałem powyżej, są inne(bardziej bezpośrednie sposoby) na wyrwanie "czegoś więcej"
W każdej korporacji są wyznaczone procedury i piony, które reagują zależnie od sytuacji. Firmy próbują stopniowo dawać klientowi coraz więcej i więcej, aby przekonać go wkoncu do zostania w sieci... teraz pomyślcie, kiedy zaproponują najwięcej...
Tak - właśnie dlatego
najwięcej wyrywają klienci, którzy są podczas okresu rezygnacyjnego. Ostatnia deska negocjacji prawdopodobnie polega na zejściu do takiej ceny, aby zarobek na kliencie był znikomy( może kiedyś przekroczy jakąś fakturę )
Pamiętajcie, że istnieje coś takiego jak
sprzedawcy aktywni. Obsługa drzwi do drzwi...zarówno dla klientów indywidualnych jak i biznesowych. Zdradzę tylko tyle, że u nich można się starać o na prawdę świetne warunki...
Przedstawiłem tylko mój obraz stosunków klient - sprzedawca
Jak to wygląda z Waszego doświadczenia?
Na koniec polecam zapoznać się z bardzo ironicznym, dającym trochę do zrozumienia wierszykiem ;)
Klik
.
Komentarze (32)
najlepsze
Haha, zakład że każdy z tych klientów (potencjalnych), których tak potraktowano przeszedł do konkurencji ?
A potem jest biadolenie konsultantów jak to ciężko im targety wyrabiać i muszą sprzedawać ubezpieczenia...
Albo całe call center wylatuje na pysk bo się operatorowi nie opłacało...
Na szczęście rynek weryfikuje takie zachowania. Brak chęci utrzymania klienta
@YogiYogi: Napisałem o swobodnej rozmowie polegającej na traktowaniu człowieka jak człowieka a nie maszynę. Tworzenie pozytynej atmosfery ma mało wspólnego z wchodzeniem w dupę.
A i przy fragmencie:
Padłem :) . Poczułem się jakbym czytał nowe wydziały na uniwersytecie lansu i baunsu.
Treść została ukryta...