Kiedy zaczynacie coś robić, macie w tym jakiś cel i potencjalny zysk z jego osiągnięcia. A co jeśli zysk z podejmowanego przez nas działania już nie istnieje?
Zaczynasz szukać auta do kupienia. W pewnym salonie sprzedawca zaoferował ci udział w promocji, na której możesz zaoszczędzić nawet tysiąc złotych. Samochód wygląda nieźle i do tego można by zaoszczędzić, więc czemu nie? Po godzinie rozmowy z pracownikiem, nagle pojawia się u niego zatroskana mina, przeprasza i idzie sprawdzić coś w komputerze. Wraca i przeprasza cię mówiąc, że pomylił się, a promocja na ten model pojazdu już nie obowiązuje. I tak decydujesz się na zakup, pomimo że zniknął twój pierwotny powód, dlaczego właśnie te auto i właśnie tutaj zdecydowałeś się je kupić. Dlaczego to zrobiłeś? Przecież ceny tutaj są takie jak wszędzie, więc nic nie zyskasz na tym zakupie.
Każda taka sytuacja składa się z takich samych etapów i w większości przypadków kończy się tak samo. Potencjalny klient dostaje informację, która składania go do podjęcia decyzji(na przykład o kupnie), a to dzięki potencjalnemu zyskowi pojawiającemu się w informacji. Tuż przed podpisaniem umowy okazuje się, że zysk znika, jednak klienci nie rezygnują z towaru. Nie na każdego to działa, jednak jest to technika("niskiej piłki"), która oferuje dużą skuteczność przy stosunkowo małym wkładzie. Wystarczy, że damy komuś powód do podjęcia takiej, a takiej decyzji. Następnie cofniemy zysk, a klient sam sobie znajdzie nowy powód, którym potwierdzi, że miał rację kiedy już się decydował. Ta osoba już wtedy nie myśli nawet, że nie zdecydowała by się na kupno, gdyby nie oferowany przez nas zysk.
Tak właśnie sprzedawcy wykorzystują nasze osobiste zaangażowanie.
Tekst powstał w oparciu o książkę- Robert B. Cialdini "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka"
@Meister431: Ciekawa sprawa. Kiedyś słyszałam o całkiem podobnym precedensie w USA polegającym na wciskaniu dóbr, na które normalnie obywatela nie byłoby stać... lecz z kredytem już tak. Przedstawienie kosztów było na tyle sprytne, że samochód o klasę wyżej zdawał się być... tańszy. Szczegółów nie pamiętam, ale jakoś to skojarzyłam.
@envusia: Technik sprzedaży jest już mnóstwo i pełno jest o nich książek, ale nie jestem w stanie powiedzieć, czy to właśnie ta technika. Możliwe że wykorzystano kilka, a ta miała tylko zneutralizować stratę wynikającą z kredytu.
#meisterpisze: @wykopowy_on @MlodyDziadzioSpamer @joookub @MrEid @bzykacz @xoracy @Arratay
Kiedy zaczynacie coś robić, macie w tym jakiś cel i potencjalny zysk z jego osiągnięcia. A co jeśli zysk z podejmowanego przez nas działania już nie istnieje?
Zaczynasz szukać auta do kupienia. W pewnym salonie sprzedawca zaoferował ci udział w promocji, na której możesz zaoszczędzić nawet tysiąc złotych. Samochód wygląda nieźle i do tego można by zaoszczędzić, więc czemu nie? Po godzinie rozmowy z pracownikiem, nagle pojawia się u niego zatroskana mina, przeprasza i idzie sprawdzić coś w komputerze. Wraca i przeprasza cię mówiąc, że pomylił się, a promocja na ten model pojazdu już nie obowiązuje. I tak decydujesz się na zakup, pomimo że zniknął twój pierwotny powód, dlaczego właśnie te auto i właśnie tutaj zdecydowałeś się je kupić. Dlaczego to zrobiłeś? Przecież ceny tutaj są takie jak wszędzie, więc nic nie zyskasz na tym zakupie.
Każda taka sytuacja składa się z takich samych etapów i w większości przypadków kończy się tak samo.
Potencjalny klient dostaje informację, która składania go do podjęcia decyzji(na przykład o kupnie), a to dzięki potencjalnemu zyskowi pojawiającemu się w informacji. Tuż przed podpisaniem umowy okazuje się, że zysk znika, jednak klienci nie rezygnują z towaru.
Nie na każdego to działa, jednak jest to technika("niskiej piłki"), która oferuje dużą skuteczność przy stosunkowo małym wkładzie.
Wystarczy, że damy komuś powód do podjęcia takiej, a takiej decyzji. Następnie cofniemy zysk, a klient sam sobie znajdzie nowy powód, którym potwierdzi, że miał rację kiedy już się decydował. Ta osoba już wtedy nie myśli nawet, że nie zdecydowała by się na kupno, gdyby nie oferowany przez nas zysk.
Tak właśnie sprzedawcy wykorzystują nasze osobiste zaangażowanie.
Tekst powstał w oparciu o książkę- Robert B. Cialdini "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka"