Biznes w Norwegii przypomina tamtejszy klimat –
często jest chłodny i nieprzystępny dla „obcych”. Dlatego wybierając
się tam w interesach, warto zadbać nie tylko o ciepłe ubranie, ale
także o dobre przygotowanie i rozeznanie uwarunkowań rynkowych oraz
kulturowych.
<p>Surowy klimat wcale nie przeszkadza polsko-norweskiej wymianie
handlowej. Jak informuje Ministerstwo Gospodarki, w 2008 r. wzajemne
obroty wyniosły 5,6 mld euro - 2,8 mld w eksporcie i tyle samo w
imporcie. Norwedzy kupują w Polsce m.in. produkty polskiego przemysłu
okrętowego, konstrukcje stalowe, oleje ciężkie, koks i półkoks z węgla,
meble oraz półwyroby ze stali. Z kolei oleje ropy naftowej, liniowce
pasażerskie, ryby, w tym śledzie, łosoś i makrela oraz aluminium i gaz
ziemny to domena importu.<br /><br />Polskie inwestycje w Norwegii na koniec
2007 r. wyniosły 324,1 mln euro. Z kolei największymi norweskimi
inwestorami są Norgips, Hydro Central Europe B.V., Qubus Hotel System,
Klif Holding A.S., Reitangruppen oraz NCC CONSTRUCTION AS.<br /><br />Intensywna
wymiana handlowa pomiędzy Norwegią i Polską może sugerować, że
prowadzenie interesów z Norwegami wcale nie jest takie trudne. Niestety,
to wymagający rynek i aby na niego wejść, trzeba być przygotowanym na
istną "kombinację norweską" - z jednej strony egalitarną i sprzyjającą
współpracy kulturę biznesową, z drugiej strony długie i często nużące
negocjacje, a także wiele innych przeszkód, charakterystycznych dla
tamtejszego rynku.<br /><br />Złudzeń co do przystępności norweskiego rynku
nie pozostawia Wydział Promocji Handlu i Inwestycji w Oslo, który na
swoich stronach internetowych publikuje wiele przydatnych wskazówek.<br /><br />Mówiąc
półżartem - norweski biznes to jedna wielka rodzina. Rynek zdominowany
jest przez małe przedsiębiorstwa będące często firmami rodzinnymi. W
liczącej ponad 4,5 mln mieszkańców Norwegii "wszyscy się znają". Albo
poprzez rodzinę, albo wspólne studia, itd.<br /><br />Wyraźna na tamtejszym
rynku jest także tendencja do dominacji w wielu sektorach kilku firm,
które zazdrośnie strzegą swojej pozycji. Eksperci z placówki w Oslo
zwracają również uwagę, że tradycyjnie zamknięty rynek powoduje brak
zaufania do partnerów zagranicznych.<br /><br />Skutek? Niechęć do nowych
kontaktów, odrzucanie wszelkich ofert nie popartych osobistą znajomością
i typową w takich sytuacjach potrzebę poznania partnera przed
rozpoczęciem biznesu. Wyjątkiem są tu firmy z branży offshore, morskiej,
przemysłowej i materiałów budowlanych, które wiedzą, jak "poruszać się w
świecie".<br /><br />Omawiając uwarunkowania rynkowe, WPHiI w Oslo sporo
miejsca poświęca również problemowi uczciwości i szczerości w
kontaktach, na co Norwegowie są szczególnie wyczuleni.<br /><br />"Polscy
dostawcy, którzy nie trzymali podstawowych standardów przy utrzymaniu
umówionej jakości oraz terminowości, nawet po latach mają bardzo
utrudniony kontakt z norweskim rynkiem, gdzie informacja o braku
fachowości i przede wszystkim uczciwości rozchodzi się bardzo szybko.
Stąd na przykład w przypadku braku możliwości wypełnienia kontraktu w
zakresie terminów dostaw rozsądne wydaje się poinformowanie norweskiego
partnera o występujących problemach. Należy zaznaczyć, że znaczna część
norweskich odbiorców jest związana terminami jako dostawcy, a
jakiekolwiek opóźnienia powodują stratę zarówno pieniędzy jak i bardzo
ważnej na rynku reputacji" - przestrzega polska placówka dyplomacji
handlowej. Co ciekawe, będąc bardzo rygorystyczni wobec swoich
kontrahentów i oczekując od nich elastyczności, norwescy biznesmeni sami
nie przejawiają tej cechy.</p>
Każdy głos jest ważny
<p>Zanim jednak polski biznesmen dotrze do etapu walki z
nieustępliwością tamtejszych biznesmenów, musi przejść przez etap
negocjacji, także wymagający sporo wysiłku. Przede wszystkim należy mieć
na uwadze strukturę biznesową w Norwegi, która jest jedną z najbardziej
egalitarnych na świecie. Przełożony tutaj to nie twardy szef, ale
raczej coach, który stara się odpowiednio motywować swój zespół do
efektywnej pracy, a nie wydawać dyktatorskie polecenia. Nacisk jest tu
położony nie na relacje służbowe, ale bardziej pragmatycznie - na rozwój
wydajnego systemu umożliwiającego efektywne wykonywanie zadań.
Równouprawnienie w hierarchii biznesowej niejednego biznesmena spoza
Norwegii może wręcz drażnić. Dlaczego? Z powodu kolektywnego i
szanującego konsensus podejścia negocjacje i podejmowanie decyzji mogą
się mocno przeciągnąć. Tutaj każdy głos jest ważny i powinien być
wysłuchany. Nie należy nikomu przerywać - traktowane jest to jako brak
kultury. Próby przyśpieszenia procesu decyzyjnego mogą okazać się
fatalne w skutkach dla naszego biznesu. Niewskazana jest także
niepunktualność.<br /><br />Z jednej strony rozwlekli w negocjacjach,
Norwedzy są jednak konkretni. Nie lubią dyplomacji, cenią szczerość i
otwartość. Premiują dobrze przygotowanych partnerów i rozmowy na
konkretne tematy. "Prowadząc korespondencję mailową z Norwegami,
niezmiernie istotne jest oddzielne (rozłączne) traktowanie
poszczególnych wątków i tematów. W ramach przedstawiania spraw
Norwegowie często stosują punkty i podpunkty. Istotne jest, aby nie
pisać zbyt dużo zwartym tekstem i nie mieszać wielu wątków w ramach
jednego akapitu. Zastosowanie takich składni może doprowadzić do
sytuacji, że w e-mailu zwrotnym nie otrzymamy pełnej odpowiedzi albo
strona norweska nie zrozumie naszych intencji" - czytamy na stronach
WPHiI w Oslo.<br /><br />Cisza jest tu cnotą i nie należy przerw w rozmowach
traktować jako braku zrozumienia lub zainteresowania. Dotyczy to także
języka ciała, który w Norwegii jest bardzo powściągliwy.<br /><br />Powściągliwość
wskazana jest także w sferze humoru. Chociaż tamtejsi biznesmeni nie
stronią od niego, lepiej zachować go na później, kiedy negocjacje
zostaną szczęśliwie zakończone.<br /><br />I jeszcze jedna rada, o której
nie zapominają podręczniki kultury biznesowej. Tamtejszy klimat potrafi
być srogi - dlatego zawczasu warto zaopatrzyć się w ciepłe ubrania.<br /><br />Grzegorz
Stańczak<br />Źródło: mojafirma.infor.pl</p>